Публикация пресс-релизов Поиск по компании
Решения, технологии, стандарты Рынок, отрасль, люди Основы
Отменить подписку Подписка
Производители Системные интеграторы Дистрибьюторы
Продукты месяца Поиск по категории Добавить продукт
Добавить мероприятие
Добавить вакансию Специалисты по АСУ ТП, КИП Специалисты по электротехнике, энергетике Главные инженеры, технологи, электрики Менеджеры по продажам, консультанты, другое
Технические требования Публикация статей Публикация пресс-релизов Media Kit 2014
 


 

Рынок, отрасль, люди - в интервью и репортажах Ua.Automation.com

Олег Михайлов, Phoenix Contact:
“Мы с оптимизмом смотрим в будущее”

Олег Михайлов, Phoenix Contact: <br> “Мы с оптимизмом смотрим в будущее”

О достижениях Phoenix Contact в Украине и мире, о структуре бизнеса в нашей стране, об отношениях с партнерами и конкурентами и о многом другом издание Ua.Automation.com беседует с генеральным директором Феникс Контакт Украина, Олегом Михайловым.

Ua.Automation.com: Олег Николаевич, каких результатов достигла компания Феникс Контакт Украина в 2013 г.?
 
Олег Михайлов: 2013 год сложился для нашей компании достаточно удачно. Мы не озвучиваем абсолютных финансовых показателей, однако, я могу сказать, что в 2013 г. у нас был двузначный прирост по сравнению с 2012 г. Рост в 2012 г. по сравнению с 2011 г. был больше 40%. Как видите, мы развиваемся динамично. В 2013 г. мы были успешны и по росту оборота, по финансовым результатам, а также осуществили несколько серьезных проектов вместе с нашими интеграторами.
 
Мы достигли хорошего баланса в структуре бизнеса с точки зрения регулярности дохода: до 70% нашего оборота приходится на регулярные поставки компонентов для постоянных клиентов. Остальная доля приходится на проекты, которые выигрываем мы вместе с нашими партнерами.
 
Ua.Automation.com: рост 40% между 2011 и 2012 гг. – это очень серьезный показатель. По Вашему мнению, благодаря чему он был достигнут? ЕВРО-2012, какие-нибудь особо крупные проекты?
 
О.М.: Я не думаю, что этот рост был достигнут исключительно благодаря ЕВРО, хотя, безусловно, подготовка к чемпионату дала свою долю оборота на протяжении предшествующих лет, особенно в 2011 г. Я думаю, это был кумулятивный эффект: «выстрелили» активная работа с клиентами, презентации, появление ряда новинок, расширение штата. Особо надо отметить появление в 2011 г. в  штате продукт менеджеров и менеджера по маркетингу. Это стало качественным улучшением нашей структуры, позволило нам систематизировать наше предложение рынку, активизировать маркетинговую активность. На рубеже 2011-2012 гг. наша компания вышла на новый уровень организационной зрелости. Этот своеобразный «квантовый скачок» мы планировали осуществить еще с 2008 г., но, в силу объективных причин, смогли это сделать как раз в 2011-12 гг. Теперь мы готовим следующий (улыбается). Кризис - это не только угрозы, но и новые возможности. По крайней мере, один и тот же китайский иероглиф описывает оба эти понятия. Мы знаем угрозы, но используем возможности.
 
Ua.Automation.com: расскажите подробнее о роли продукт менеджеров в бизнесе Феникс Контакт Украина.
 
О.М.: Мы являемся большой международной компанией с главным офисом в Германии. Бизнес компании состоит из 4 основных направлений: DC (Device Connection), это соединительная техника и корпуса для приборов; IC (Industrial Connection) – компоненты для шкафов управления и электротехнических шкафов: от клемм и до DIN-реек, маркировки, коробов и т.п.; IE (Industrial Electronics) – электронные компоненты, куда входят источники питания, преобразователи сигнала, реле, модули ввода/вывода, коммутаторы и т.д. или все то, что мы называем интерфейсной техникой и инфраструктурой промышленной сети. 4-е подразделение, CIS (Control Industrial Solution) – это собственно промышленная автоматизация, или АСУ ТП: контроллеры, ПО, отраслевые решения по автоматизации. Каждое из этих направлений, подразделяется, в свою очередь, на несколько бизнес-юнитов.
 
В нашем офисе сейчас работают два продукт менеджера: Антон Пуртов и Евгений Шень, каждый из которых ведет два направления. Они отвечают в целом за продажи в своих товарных группах, за выведение на рынок новинок, определение наиболее перспективных продуктов из списка более чем в 60 000 позиций. Также, у нас есть шесть региональных инженеров по продажам (Sales Engineer), которые продают все группы продуктов в своем регионе, и часто непосредственно участвуют во внедрениях. В этом им помогают продукт менеджеры. Усиливает эффект то, что у большинства наших «продавцов-инженеров» есть определенная продуктовая специализация. При необходимости коллеги активно поддерживают друг друга.
 
Ua.Automation.com: как организована работа киевского офиса? Он отвечает только за Украину? Расскажите немного подробнее о том, как Phoenix Contact начала работу в нашей стране.
 
О.М. Киевский офис отвечает только за Украину. При его запуске и дальнейшей структурной организации бизнеса, мы, безусловно, не «изобретали велосипед», а использовали общепринятые в нашей международной компании принципы ведения бизнеса, в т.ч., опыт наших коллег из соседних стран. В самом начале нам очень помог опыт Польши, Чехии и Венгрии. А вот опытом коллег из России мы практически не пользовались. Да они, особо, и не предлагали. Убежден, что опыт западных соседей нам структурно ближе (размер страны, структура бизнеса). Кстати, корпоративно мы с Россией давно в разных регионах. В наш регион входят Белоруссия, Прибалтика, Скандинавские страны, Дания, Нидерланды, Великобритания и Ирландия. Структурно наш украинский офис напрямую подчиняется штаб-квартире в Германии.
 
ТОВ ФЕНИКС КОНТАКТ было зарегистрировано в апреле 2005 года, в июне первые сотрудники вышли на работу, а в августе у нас уже пошли первые продажи. Тогда в компании было всего 6 сотрудников, кстати, все они работают с нами до сих пор. Более того, из тех, кто присоединился к нам позднее, сейчас тоже почти все в команде. Я считаю стабильность команды очень важным фактором нашего успеха. Сейчас у нас работают 19 сотрудников.
 
Ua.Automation.com: каковы успехи Phoenix Contact на международном рынке? Какие страны дают основную долю оборота, и как на их фоне выглядит Украина?
 
О.М.: Оборот Phoenix Contact Group в 2013 г. составил около 1,7 млрд. евро. Примерно 30% оборота пришлось на Германию, что не удивительно – все-таки, самая развитая индустриальная страна Европы, и одна из самых развитых в мире. Остальные 70% оборота компании приходятся на другие страны. Среди этих стран лидируют США, Китай, Италия, Франция… Украина пока не может похвастаться такими же достижениями в абсолютных показателях, тем не менее, мы – успешная дочка. К примеру, в 2012 г. мы стали №1 в группе по темпам роста оборота.
 
Ua.Automation.com: как строятся продажи в Украине? Через канал, напрямую?
 
О.М.: Примерно треть оборота нам дают дистрибьюторы, которые продают нашу продукцию потребителям в регионах – своим традиционным заказчикам, предпочитающим делать закупки через дистрибьюторов. Около трети оборота приходится на системных интеграторов, которые используют нашу продукцию в своих проектах. Оставшаяся треть приходится на OEM-производителей (оригинальных производителей оборудования), которые используют компоненты Phoenix Contact в своей продукции, и совсем небольшая часть оборота – это конечные промышленные потребители, которые напрямую покупают у нас, к примеру, запчасти для своих производственных линий или систем. Обычно это те, кто использует наши продукты в своих АСУ ТП, и если у них что-то требует замены или модернизации, они сами находят нас через Интернет и делают заказ. Это случается нечасто, но бывают интересные случаи. Однажды нам позвонили из норвежского офиса, и сообщили, что в Одессе стоит корабль, на котором вышел из строя блок питания для корабельного оборудования и его надо срочно заменить. Мы оперативно решили этот вопрос через нашего одесского партнера ко всеобщему удовольствию.
 
Ua.Automation.com: Есть ли какие-то корреляции между регионами, типом продукции и каналами продаж?
 
O.М.: Ярко выраженных корреляций нет. Зато отраслевая структура бизнеса вполне очевидна. Наибольший оборот нам дает энергетика, причем, как через дистрибьюторов, так и интеграторов, и OEM­-производителей. Часто нам сложно точно подсчитать, в какие отрасли уходит наша продукция, реализованная дистрибьюторам, в каких проектах она была использована. Те же системные интеграторы сейчас идут по пути универсализма, и стремятся работать в любой отрасли, в которой есть возможности для бизнеса. К примеру, у нас есть такой партнер, харьковская компания «ЭлКор», у которой всегда было много проектов в энергетике. Тем не менее, уже несколько лет «ЭлКор» участвует в крупном проекте создания Украинско-Бразильского космодрома Алькантара и широко использует в нем компоненты АСУ от Phoenix Contact. Вот такая глобализация бизнеса в чистом виде: проект днепропетровского КБ «Южное», реализуемый в Бразилии, с участием харьковского интегратора, использующего немецкое оборудование. Кстати, в этом проекте участвует немало украинских компаний, например, «Киевприбор», который тоже использовал много компонентов от Phoenix Contact.
 
Ua.Automation.com: Итак, основной оборот Phoenix Contact в Украине приносит энергетика. Назовите другие ключевые отрасли для компании.
 
О.М.: Да, на первом месте, безусловно идет энергетика, причем, в двух своих ипостасях: энергогенерация и энергораспределение. Если посмотреть нашу статистику за 2013 г., то на первом месте окажется энергораспределение; за ними следует приборостроение, потребляющее наши корпуса, клеммы для печатных плат, разъемы; затем следует энергогенерация; авиакосмическая отрасль, благодаря проекту в Бразилии; нефтегазовая и нефтехимическая отрасли.
 
Металлургия в прошлом году оказалась на 6-м месте. Для нас это оказалось несколько неожиданным, хотя и объяснимым событием. С точки зрения модернизации эта отрасль у нас «буксует», особенно последние 5 лет – с начала кризиса 2008 г. Если до кризиса модернизация имела место, то сейчас речь идет, скорее, о «латании дыр». Исключение, пожалуй, составляет только Алчевский Меткомбинат (АМК).
 
Назову также ТОП-5 партнеров. В число лучших интеграторов и дистрибьюторов продукции Phoenix Contact в Украине в 2013 г. вошли (в алфавитном порядке): ЕМВ Энерго (Львов), СЭА (Киев), «Электроналадка» (Донецк), Электроюжмонтаж (Донецк), «ЭлКор» (Харьков).
 
Ua.Automation.com: Как сказывается на бизнесе текущая ситуация в стране?
 
О.М.: Она не может не сказываться, но я хочу отметить, что люди, безусловно, нацелены на работу, причем, вне зависимости от региона. Во всех регионах есть динамично развивающиеся крепкие компании – от Запада и до Востока. Недавно, например, наши партнеры из донецкого региона, прямо сказали, что продолжат работу, невзирая ни на что, мол, «хватит ждать, надо работать». Другие наши коллеги из того же региона откровенно заметили, что их интересует не «сепаратизм», а работа. В свете этого и наших оценок происходящего мы сохраняем оптимизм.
 
Ua.Automation.com: были ли в 2012-2013 гг. крупные проекты по модернизации, такие, чтобы можно было сказать про какое-то предприятие: «построено на Phoenix Contact»?
 
О.М.: Ответом будет «нет», и это намеренное «нет». Для того, чтобы заниматься крупными проектами по автоматизации предприятий, нужно иметь мощные инженерные центры. В силу наших текущих размеров и ресурсов, мы пока не беремся за такие вещи. Пока что, мы больше ориентируемся на, скажем, «малую автоматизацию» или easy automation – там, где речь идет об управлении небольшими технологическими установками, процессами. Мы и наши партнеры-интеграторы часто беремся за проекты по внедрению систем мониторинга, телеметрии.
 
По сути, брать на себя крупные проекты по автоматизации «только на Phoenix Contact» мы пока не готовы структурно, а делать «плохо» мы не хотим. Однако, наши компоненты участвуют во многих крупных проектах. Там не всегда автоматизация от Phoenix Contact, но очень часто используется наша сетевая инфраструктура, преобразователи, реле, клеммы и т.д. Очень часто встречается ситуация, когда головные контроллеры, управляющий софт принадлежат кому-то из «грандов» – Siemens, ABB, Honeywell, Emerson – а вот, «от котроллера до датчика» уже можем быть мы, полностью или частично. Конечно, чем больше, тем лучше.
 
В целом, мы не являемся непримиримыми конкурентами для больших брендов в области автоматизации. Наоборот, мы с ними часто сотрудничаем. Siemens, Schneider Electric, ABB входят в число наших самых больших клиентов на глобальном рынке, хотя в Украине, быть может, это и не так заметно. Самый большой клиент группы Phoenix Contact – это Siemens. Schneider, ABB, Emerson тоже входят в число топ-клиентов, активно использующих наши компоненты в своих проектах и продуктах.
 
Ua.Automation.com: продукция Phoenix Contact находится на одном уровне с продукцией Siemens, Schneider, ABB, Honeywell. А что насчет цены?
 
О.М.: Цена это очень комплексный вопрос – все сильно зависит от условий конкретной сделки: скидки, интерес партнера и т.д. Кроме того, у нас очень много продуктов в разных группах, и все сравнить будет довольно сложно. Однако, если попытаться в одной фразе соединить наши качество и ценовую политику, то адекватной будет такая формулировка: «Качество – премиум класс, цены – доступнее».
 
Безусловно, на рынке Украины мы работаем в условиях жесткой конкуренции, как и везде. Здесь присутствуют наши традиционные европейские, американские и азиатские конкуренты. Мы их знаем и внимательно за ними следим. Как, впрочем, и они за нами.
 
Ua.Automation.com: поделитесь с читателями планами и прогнозами на будущее.
 
О.М.: Как говорится: «Хочешь насмешить Бога, расскажи ему о своих планах». Смешить не буду, но скажу: планируем рост и развитие. Верим в возвращение Украины в Европу, в развитие украинской промышленности, а, значит, и наше успешное будущее. У нас отличная квалифицированная команда, дружественная атмосфера и самые лучшие клиенты.
 
Биографическая справка:
 
Михайлов Олег Николаевич. Родился в 1968 г. в Днепропетровске. Окончил Физико-технический факультет Днепропетровского Государственного Университета. Имеет степень МВА (Master of Business Administration) Международного Института Менеджмента МИМ-Киев.
 
С 1996 г. проживает в Киеве и Киевской области. Работал в таких компаниях, как KODAK (региональный менеджер, руководитель проектов), ROBERT BOSCH (Директор по продажам термотехники JUNKERS, затем Директор по продажам электроинструмента). С 2005 г. – Генеральный директор ТОВ ФЕНИКС КОНТАКТ.